Stunden-Retainer sind das Standard-Abrechnungsmodell der meisten Webagenturen. Für die meisten Startup-Gründer, die sie nutzen, sind sie zugleich das schlechteste Geschäft.
Das ist keine Kritik an Agenturen, die nach Stunden abrechnen, sondern ein strukturelles Problem des Modells. Stundenabrechnung setzt Anreize so falsch, dass selbst der beste Wille das nicht vollständig ausgleichen kann.
Wenn eine Agentur nach Stunden abrechnet, verdient sie mehr, je länger das Projekt dauert. Das heißt nicht, dass sie absichtlich langsamer arbeitet; die meisten tun das nicht. Es heißt aber, dass es keinen finanziellen Druck gibt, den Umfang eng zu definieren, genau zu schätzen oder Umfang zu streichen, wenn etwas länger dauert als geplant.
Die Falle funktioniert so:
Wir haben mit Gründern gesprochen, die 10.000 € ausgeben wollten und bei 35.000 € gelandet sind. Nicht, weil jemand unehrlich war, sondern weil das Modell keinen Mechanismus hat, der das verhindert.
Ein Projekt mit festem Leistungsumfang kehrt die Dynamik um. Der Preis steht fest, bevor die Arbeit beginnt. Wenn ein Feature doppelt so lange dauert wie geplant, ist das unser Problem, nicht Ihres.
Daraus entsteht eine andere Art von Druck:
Das Risiko verlagert sich vom Käufer zur Agentur. Für eine Agentur, die gut schätzen kann, ist das kein Problem: Genaue Schätzungen machen das Risiko beherrschbar. Für Agenturen, die schlecht schätzen, wird ein fester Leistungsumfang zur Belastung. Meiden Sie Agenturen, die Festpreise anbieten, aber keine nachweisliche Erfahrung damit haben, sie auch einzuhalten.
Ein fester Leistungsumfang funktioniert nur, wenn der Umfang tatsächlich definiert ist. Vage Anforderungen führen zu vagen Schätzungen, und die führen selbst bei Festpreismodellen zu Kostenüberschreitungen.
Bevor ein Festpreisvertrag sinnvoll ist, brauchen Sie:
Eine klare Liste der Ergebnisse. Nicht „eine Marketing-Website“, sondern „eine Website mit 6 Seiten: Startseite, Über uns, Leistungen, 3 Case Studies, Kontakt. Blog nicht Teil dieses Umfangs.“
Eine definierte Designrichtung. Wireframes, eine Figma-Referenz oder mindestens ein klares Moodboard mit 3–5 Referenz-Websites. „Wir erkennen es, wenn wir es sehen“ ist eine Scope-Creep-Maschine.
Technische Anforderungen. CMS oder kein CMS? Welches CMS? Welche Integrationen? Analytics, E-Mail-Erfassung, Chat-Widget, Cookie-Banner? Jedes davon kostet Zeit.
Regelung für Korrekturschleifen. Wie viele Runden Designkorrekturen? Was zählt als Korrektur und was als neue Anfrage? Das muss ausdrücklich festgelegt sein.
Verantwortung für Inhalte. Wer schreibt die Texte? Wer liefert die Bilder? Eine Agentur kann keinen Zeitplan einhalten, wenn sie auf Inhalte wartet.
Ein gutes Briefing richtig zu schreiben, kostet einen Gründer 2–4 Stunden. Diese Zeit holen Sie durch vermiedene Missverständnisse zehnfach wieder herein.
Nicht alle Festpreisangebote sind gleich. Achten Sie auf:
Schätzungen ohne Aufschlüsselung. „12.000 € für Ihre Website“ sagt Ihnen nichts darüber, was enthalten ist. Ein seriöses Festpreisangebot ist nach Bereichen, Features und Phasen aufgeschlüsselt.
Keine Regelung für Änderungsaufträge. Wenn der Vertrag nicht festlegt, was passiert, wenn Sie etwas außerhalb des Umfangs wünschen, wird daraus ein Konflikt. Ein professioneller Vertrag definiert, was einen Änderungsauftrag auslöst und was er kostet.
Unrealistische Zeitpläne. Für eine Next.js-Website mit sechs Seiten, individuellem Design, CMS-Integration, i18n und Animationen sollten keine vier Wochen veranschlagt werden. Wenn doch, wird an irgendeiner Stelle gespart.
Keine Discovery-Phase. Ein Festpreis ohne Discovery ist Raten im Gewand eines Angebots. Die besten Festpreisprojekte beinhalten eine bezahlte Discovery-Phase (1–2 Wochen), um den Umfang genau zu definieren, bevor das Angebot für die Umsetzung erstellt wird.
Verdächtig niedrige Preise. Agenturen mit Festpreisen tragen das Terminrisiko. Ein Angebot, das 40 % unter dem Marktpreis für vergleichbare Arbeit liegt, hat entweder versteckte Einschränkungen oder wird von Junioren umgesetzt.
Gute Agenturen haben darauf eine einfache Antwort: einen Änderungsauftrag.
Ein Änderungsauftrag ist ein kurzer Nachtrag zum Vertrag, der festlegt, welches neue Feature hinzukommt, was es im bestehenden Umfang ersetzt oder ergänzt und was es kostet (bzw. wie es den Zeitplan verlängert). Sie unterschreiben ihn, und die Arbeit wird in das Projekt aufgenommen.
Änderungsaufträge sind keine Strafe dafür, dass Sie Ihre Meinung ändern. Wer ein Produkt baut, entwickelt sein Denken weiter. Eine professionelle Agentur rechnet damit und geht ohne Drama damit um.
Was nicht passieren sollte: vage E-Mail-Verläufe über „ein zusätzliches Feature“, die nie zu einer formellen Vereinbarung führen. Genau hier dringt Scope Creep in Festpreisprojekte ein.
Wir erstellen kein Angebot ohne Discovery. Jedes Projekt beginnt mit einem 45-minütigen Gespräch, um das Briefing zu verstehen, gefolgt von einem schriftlichen Scope-Dokument, das genau festlegt, was wir bauen und was nicht.
Unsere Verträge legen fest:
Unsere Preise liegen auf einem Niveau, das uns exzellente Arbeit ermöglicht. Wir sind nicht das günstigste Studio; das Festpreismodell funktioniert nicht, wenn man an allen Ecken spart, damit die Zahlen aufgehen.
Wenn ein Projekt unsere internen Stunden überschreitet, tragen wir das selbst. Das ist die Abmachung. Sie hält uns dazu an, den Umfang genau zu definieren und früh zu kommunizieren, wenn etwas länger dauert als geplant.
Ein fester Leistungsumfang ist nicht immer überlegen. Es gibt echte Situationen, in denen Stundenabrechnung besser ist:
Wir bieten beides an. Festpreise für klar definierte Umsetzungsprojekte. Stunden-Retainer für Kunden, die nach dem Launch laufende Entwicklungsunterstützung wünschen. Entscheidend ist, das Modell zur Art der Arbeit passend zu wählen.
Bereit, Ihr Projekt mit planbaren Kosten zu definieren? Starten Sie ein Gespräch – wir sagen Ihnen, was Ihr Projekt tatsächlich kostet, bevor die Arbeit beginnt.
Wir nehmen jeden Quartal eine begrenzte Anzahl von Projekten an. Erzählen Sie uns, was Sie bauen.
E-Rechnungspflicht einfach erklärt: Empfang seit 2025, Ausstellung ab 2027 über 800.000 € Umsatz, ab 2028 für alle. Mit Ausnahmen, Checker und Checkliste.
Was nach dem Launch kaputtgeht, was Wartung in Eigenregie wirklich kostet, was ein Retainer im Vergleich zu Support auf Abruf abdeckt und woran Sie erkennen, ob Sie laufende Entwicklung oder nur gelegentliche Fehlerbehebungen brauchen.
