Die meisten „Discovery-Calls“ von Agenturen sind Verkaufsgespräche. Jemand fragt, wonach Sie suchen, Sie beschreiben Ihr Projekt, man sagt Ihnen, das klinge großartig, und 48 Stunden später kommt ein Angebot.
Das ist keine Discovery. Das ist Qualifizierung.
Discovery ist der Prozess, bei dem man versteht, was Sie tatsächlich bauen, warum es wichtig ist, für wen es gedacht ist und wie Erfolg aussieht, bevor irgendjemand ein Design-Tool öffnet. Richtig durchgeführt, verhindert sie die zwei teuersten Fehler in der Webentwicklung: das Falsche gut zu bauen und das Richtige schlecht zu bauen.
Discovery ist nicht:
Discovery ist strukturiertes Sammeln von Informationen. Das Ergebnis ist ein gemeinsames Verständnis des Projekts, also der Rahmenbedingungen, Nutzer, Erfolgskriterien und technischen Anforderungen, das alles Weitere schneller und günstiger macht.
Eine echte Discovery-Session umfasst sechs Bereiche:
Was macht das Unternehmen, wer ist der Kunde, und warum gibt es diese Website? Nicht „Wir sind ein SaaS-Unternehmen und brauchen eine Website“, das ist nur die Ausgangslage. Wir wollen wissen: Was muss zutreffen, damit diese Website in 12 Monaten ein Erfolg war?
Lautet die Antwort „Wir brauchen 200 Demo-Anmeldungen pro Monat“, prägt das jede Designentscheidung: den Call-to-Action, die Platzierung von Social Proof, die Länge des Formulars, das Analytics-Setup. Alles leitet sich daraus ab.
Wer genau landet auf dieser Website, und in welchem Kontext? Ein B2B-Produkt, das ein Head of Engineering kauft, wird anders gestaltet als eine Consumer-App, die eine Privatperson kauft. Das Vokabular ist anders, die Vertrauenssignale sind anders, der Zeitrahmen der Entscheidung ist anders.
Wir wollen wissen: Welche drei Besucher-Archetypen gibt es? Was müssen sie glauben, bevor sie konvertieren? Mit welchen Einwänden kommen sie an?
Zeitplan, Budget und interne Ressourcen sind keine peinlichen Themen. Sie sind technische Rahmenbedingungen. Zu wissen, dass Sie sechs Wochen und 8.000 € haben, führt zu einem besseren Ergebnis, als es in Woche fünf herauszufinden.
Rahmenbedingungen, nach denen wir fragen:
Was haben Sie bereits? Was bleibt, was fällt weg, was wird übernommen?
Eine Website, die in ein bestehendes Authentifizierungssystem eingebunden werden muss, hat einen anderen Umfang als eine ohne. Das müssen wir vor dem Angebot wissen.
Die visuelle Richtung ist eine der häufigsten Ursachen für Konflikte spät im Projekt. Wenn ein Kunde sich einen minimalistischen, redaktionellen Look vorstellt und die Agentur ein farbintensives, animiertes Dashboard liefert, liegt keine der beiden Seiten falsch. Sie haben sich nur nie abgestimmt.
Wir fragen nach:
Das dauert zehn Minuten und erspart zwei Wochen Hin und Her in der dritten Designrunde.
Wie sieht die Projektübergabe aus? Was brauchen Sie nach dem Launch von uns?
Discovery ist unangenehm für Agenturen, die nicht gut im Scoping sind. Sie bringt Unklarheiten ans Licht. Sie zwingt die Agentur zuzugeben, was sie nicht weiß. Manchmal zeigt sie, dass ein Projekt größer ist, als der Kunde dachte, und das kann den Auftrag platzen lassen.
Wer die Discovery überspringt, schützt ein mittelmäßiges Angebot. So kann eine Agentur ein selbstbewusst wirkendes Angebot verschicken, das die schwierigen Fragen übergeht. Der Kunde fühlt sich gut. Die Probleme tauchen in Woche drei auf.
Dazu kommt kommerzieller Druck: Eine bezahlte Discovery-Phase wirkt wie eine Hürde. Manche Kunden sprechen dann mit einer anderen Agentur, die direkt ein kostenloses Angebot schickt. Kurzfristig kostet Discovery Aufträge. Langfristig filtert sie die Kunden heraus, die verstehen, dass gute Arbeit eine echte Abstimmung im Vorfeld erfordert.
Unsere Discovery besteht aus einem 45-minütigen Gespräch und einem anschließenden schriftlichen Scope-Dokument.
Das Gespräch deckt alle sechs oben genannten Bereiche ab. Am Vortag schicken wir einen kurzen Fragebogen (15 Fragen, 30 Minuten), damit wir die Gesprächszeit nicht mit dem Sammeln von Basisinformationen verbringen.
Nach dem Gespräch verfassen wir ein 2–4-seitiges Scope-Dokument, das festlegt:
Das Scope-Dokument ist der Vertrag. Was nicht darin steht, gehört nicht zum Umfang. Das schützt Sie vor bösen Überraschungen bei der Rechnung und uns davor, Dinge zu bauen, die wir nicht kalkuliert haben.
Wenn Sie demnächst einen Discovery-Call mit einer Agentur haben, kommen Sie vorbereitet:
Ein Gründer, der vorbereitet kommt, erhält ein besseres, schnelleres und genaueres Angebot. Der Discovery-Call belohnt Vorbereitung.
Sie möchten sehen, wie Discovery in der Praxis aussieht? Buchen Sie ein Gespräch mit uns: Wir gehen unser Format mit Ihnen durch und sagen Ihnen, was wir brauchen, um Ihr Projekt genau zu kalkulieren.
Wir nehmen jeden Quartal eine begrenzte Anzahl von Projekten an. Erzählen Sie uns, was Sie bauen.
E-Rechnungspflicht einfach erklärt: Empfang seit 2025, Ausstellung ab 2027 über 800.000 € Umsatz, ab 2028 für alle. Mit Ausnahmen, Checker und Checkliste.
Was nach dem Launch kaputtgeht, was Wartung in Eigenregie wirklich kostet, was ein Retainer im Vergleich zu Support auf Abruf abdeckt und woran Sie erkennen, ob Sie laufende Entwicklung oder nur gelegentliche Fehlerbehebungen brauchen.
